出品｜虎嗅交易顿然组

作家｜柳柳

裁剪｜苗正卿

题图｜AI 生成

"往时几年大窑擅长的是餐饮渠说念，但要是想有更大的份额突破，需要渗入零卖渠说念以及即时零卖这些新兴场景。"一位曾在多个头部饮料公司供职的资深东说念主士告诉虎嗅，现在在汽水这个赛说念两乐（好意思味可乐、百事可乐）的合座份额超越 80%，统统这个词赛说念的居品立异空间也相比有限，"基本上便是气泡 + 各式口味的调配，很难有颠覆性立异。想在这个赛说念作念出质变性突破，难度不小。"

6 月 23 日，大窑拟被好意思国私募股权机构 KKR 收购 85% 股权的音书热传。外媒报说念，知情东说念主士称，大窑的首创东说念主可能保留少数股份。此左券尚未最终敲定。

就此，虎嗅第一时刻向大窑进行核实，对方暗示"不予置评"。另有业内东说念主士向虎嗅暗示，受宏不雅要素影响，近期原土多个饮料公司也曾启动 IPO 有计划。在这个布景下，一些原土可以的饮料面貌正在被投资机构重新热心起来。

值得把稳的是，本年 1 月，圈内传出"大窑可能寻求 2025 年下半年在香港上市"的音书，那时大窑陈述称暂未有计划 IPO。大窑莫得败露过连年策动数据，市集传说 2022 年大窑汽水的销售收入在 20 亿元摆布，2023 年大窑汽水销售额在 30 亿元摆布。而 30 亿的销售额，近乎是陕西冰峰的 10 倍、北冰洋的 3 倍。据推算，大窑在国产老汽水中盈利才能第一。

虎嗅从线下零卖监测机构立时赢赢得的数据败露，2025 年 1 月至 5 月，大窑线下零卖渠说念销售额同比增长率为 4.35%。碳酸饮料类目中，2025 年 1 月至 5 月，好意思味可乐、百事可乐和大窑线下零卖渠说念市集份额折柳是 60.46%、29.59% 和 2.64%，市集份额同比增速折柳为 0.66%，-0.92% 和 11.15%。凭证立时赢发布的 2024 年国内饮料市集数据败露，有糖汽水前三名交替为好意思味可乐、百事可乐、大窑饮品。

中国食物产业分析师朱丹蓬告诉虎嗅，大窑现在是中国国产汽水第一品牌，有一定品牌基础，在国产汽水里范围效应第一。KKR 要是入股，对大窑的资金资源、供应链完竣度及细巧化责罚齐会有特殊好的加合手。

值得把稳的是，从内蒙古走出的大窑，2022 年前后初始质变：在流量上积极拥抱地铁电梯告白和抖音小红书等新渠说念，渠说念上深耕餐饮。大窑凭借这些灵验的打发在业内申明大振，杀进汽水决赛圈。

但和原土其他饮料公司一样，大窑也在濒临挑战：面对两乐的份额上风，解围不易。而国内市集复杂的渠说念网罗、经销商情面江湖，让原土品牌在世界化这件事难上加难。

2025、2023 的两个转型节点

虎嗅属意到，2025 年大窑的一个关节策略是"扩品类"。而其扩品类的关节头绪是轻养和年青化。

本年 6 月，在被收购传说出现前，大窑的"新品首播专场"里"益生元果汁汽水"成为爆品。这款居品并不是大窑最早始创的大玻璃瓶装汽水形态，而是收受了罐装。雷同在 6 月之内，大窑上新了"查元香"无糖茶果茶系列、益生元果汁汽水和白桦树汁汽水等，而这些 SKU 统统这个词齐是轻养和年青化地方。

有分析东说念主士向虎嗅暗示，大窑 2025 年正在进行一场"全品类"转型。

3 个月前，在 2025 年大窑饮品世界经销商大会上，大窑在提议"布局全渠说念"目标除外，也喊出了加快全品类策略布局标语，那时大窑方面向经销商姿色了最新五大品类：碳酸饮料、果蔬汁饮料、植物卵白饮料、能量风范饮料和茶饮料。

值得把稳的是，上一次大窑出现关节策略转型的节点大致是 2 年前。

2023 年前后，大窑所面对的竞争样子是，两乐市集份额依旧占据 80% 以上。市集上，无糖气泡水销售额初始出现大幅下滑，各个品牌齐初始寻找新的增长点。老汽水品牌中，陕西冰峰意欲寥落上市，北冰洋意欲借壳上市，但这两个原土品牌的上市齐未到手。

虎嗅获悉，在 2023 年的这波转型中，大窑初始发力功能性能量饮料能量咖和零糖系列居品，合座的策略是"给配料表作念减法"。居品除外的调动发生在营销侧。2022 年，大窑与华与华开展策略配合，聘用吴京为代言东说念主，在央视、电梯、地铁等媒体全面投放，这促成了其后大窑的营销出圈。2023 年，大窑进一步加大投放力度，在一二线城市机场和高铁站新增告白投放。有业内东说念主士以为，2023 年的此次转型其实是始于 2022 年的。"从流量策略到居品定位，大窑出现一系列变化。"

虎嗅和多位闇练那时大窑业务的东说念主士疏导明发现，这一系列变化其实也包括了大窑关节的渠说念策略。业内东说念主士称，2022 年，大窑初始加大对商超渠说念的用度守旧，2023 年头始铺设商超渠说念。这个策略到 2024 年时，给大窑带来的助力也曾特殊昭彰：  2024 年，大窑官方败露过这么一份数据，85% 以上的销售额来自餐饮渠说念。有 78.4% 的顿然者聘用从餐饮店购买大窑，55.9% 的顿然者从便利店购买大窑，31.2% 的顿然者从大中型超市购买大窑。

虎嗅获悉，那时，大窑里面的渠说念念念路是：先在餐饮渠说念把品牌作念强，达到一定的市占率，让顿然者齐大要招供品牌，有一定动销以后，才去参加 KA 渠说念，以最主流的社区连锁便利或区域型连锁超市为主。

"大窑是相比善于瞻念察市集的变化然后赶快作念出反馈的。"一位闇练大窑的东说念主士告诉虎嗅，近几年，在饮料圈险些每个居品风口上，大窑齐实时推出了相应的居品。比如在 2024 年的无糖茶以及更早的 0 糖气泡水风口。"这种适当才能，是大窑区别于好多原土老牌饮料品牌的关节点。"

大窑尚需解围

国产老汽水转型经常有两大挑战：销售区域吞并庸主营居品单一。

线下零卖监测机构立时赢副总裁任运志告诉虎嗅，大窑最中枢的上风是在餐饮渠说念打下了邃密的基础。该东说念主士以为，大窑最大的挑战是，后续如何完结范围化成长，以及如何冲破百事和好意思味可乐两家市集份额占比极高的样子。

一个深层挑战来自于不同渠说念的特质各别。

"从渠说念、毛利空间来讲，零卖和餐饮的经销商其实是全齐不同的逻辑。大窑在餐饮渠说念作念霸占先机，但在零卖场景尚需探索。"一位资深饮料经销商向虎嗅暗示。他也以为，在碳酸饮料赛说念，气泡饮居品立异也曾内卷到林林总总，而碳酸饮料居品的立异空间和契机齐很小。

值得把稳的是，碳酸饮料自己的增长性正在遭受周期性变化。

《2024 年中国食物饮料行业瞻望》败露，即饮茶超越碳酸饮料成为市集占有率最高的饮品品类，其中无糖茶也曾抢走气泡水的风口，体量完结翻倍的增长，增速高于饮品行业合座增速以绝顶所处的即饮茶品类增速。

在这个趋势下，无糖饮品等风口是地方，但也正在激发圈内"同质化"。

除大窑外，多个老汽水品牌近五年齐在布局无糖饮品。2020 年，冰峰饮料推出无糖橙味汽水、低糖酸梅汤，无糖原味茯茶、西柚茉莉茯茶；2022 年，天府可乐推出草本无糖可乐；2024 年，北冰洋推出低糖桃汁汽水、低糖桔汁水和低糖橙汁汽水。

2025 年的无糖茶市集，早已从从蓝海急速转为红海厮杀。尼尔森数据败露，2024 年中国无糖饮料品类增速已从 2021 年的 78% 骤降至 12.5%。

某饮料品牌首创东说念主告诉虎嗅，立异是莫得极度的，很难一个爆品吃遍一世。跑到后边，更迫切的是立异的速率。该东说念主士对虎嗅暗示，关于投资方来说，一定是但愿看到大窑大要有所超越的。但从近况上来看，大窑想要突破饮料大盘的零卖渠说念没那么容易。

"相比大的挑战是，如何从领先具备上风的碳酸饮料单品走向无糖等其他类目，以及如何从餐饮渠说念铺向商超零卖场景。这是大窑我方，及畴昔的本钱收购方齐要尽快突破的瓶颈。"上述东说念主士说。某茶饮品牌投资东说念主也告诉虎嗅，若想撬动两乐的统治地位，大窑还需在商超级渠说念占据一隅之地。

虎嗅获悉，现在，大窑大部分居品如故聚焦在餐饮渠说念，新品"查元香"系列明顺服位为"餐饮用茶"。益生元果汁汽水现在只在电商平台销售，包装颜色不息此前明星居品大窑嘉宾的多巴胺格调。明显，接下来留给大窑的考题还有好多。

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